「高齢化社会で介護の需要は拡大している。だから訪問介護フランチャイズは儲かるはずだ」そう考えて参入を検討している方は多いのではないでしょうか。しかし実際には、赤字経営に苦しんだり、数年で撤退したりするオーナーが少なくないのが現実です。
本記事では、50名以上の訪問介護フランチャイズオーナーへの取材から見えてきた「儲からない構造」を、具体的な数字とデータで徹底解説します。本部が提示する収益シミュレーションと現実のギャップ、赤字で撤退した実例、そして逆に利益を出している成功者の共通点まで、参入前に知っておくべき情報を網羅的にお伝えします。この記事が、あなたの人生を左右する重要な判断材料になれば幸いです。
訪問介護フランチャイズの収益構造の実態
訪問介護フランチャイズが儲かりにくい理由を理解するには、まず業界特有の収益構造を知る必要があります。一般的なビジネスとは大きく異なる仕組みが、利益を圧迫する根本原因となっているからです。
介護保険制度下では価格競争できない
訪問介護の最大の特徴は、介護保険制度によってサービス単価が国によって固定されている点です。たとえば身体介護30分の報酬は約2,500円、生活援助45分は約1,800円といった具合に、厚生労働省が定めた介護報酬に基づいて収入が決まります。
これは一般的なビジネスとは全く異なる構造です。飲食店であれば料理の質を上げて値上げすることができますし、小売店であれば仕入れを工夫して利益率を高めることも可能です。しかし訪問介護では、どれだけサービスの質を向上させても単価を上げることはできません。この仕組みが、売上の天井を極めて低く設定してしまっているのです。
訪問介護の粗利率は約20-30パーセントが現実
介護報酬が固定されている上に、人件費が売上の大部分を占めるため、訪問介護の粗利率は業界平均で20から30パーセント程度にとどまります。つまり月商100万円を達成しても、粗利は20万円から30万円しか残らない計算になります。
他業種のフランチャイズと比較すると、この利益率の低さが際立ちます。飲食フランチャイズの粗利率は40から50パーセント、小売フランチャイズでは50から60パーセントが一般的です。訪問介護はその半分程度しか粗利が確保できないため、経営の難易度が格段に高くなっているのです。
FC特有のコストがさらに利益を圧迫
フランチャイズ加盟の場合、本部へのロイヤリティやシステム利用料といったFC特有のコストが発生します。具体的には以下のような費用が必要です。
- ロイヤリティ:売上の5から8パーセント、または月額固定5万円から10万円
- システム利用料:月額2万円から5万円(勤怠管理、請求システムなど)
- 本部サポート費:月額1万円から3万円
- 研修費・更新費:年間5万円から10万円
これらを合計すると、粗利20から30パーセントからさらに10から15パーセント分のコストが差し引かれることになります。たとえば月商150万円の事業所の場合、粗利45万円(30パーセント)からロイヤリティ等15万円を引くと、手元に残るのはわずか30万円です。ここから家賃や光熱費、広告費などの固定費を支払うと、オーナーの手取りは15万円以下になってしまうケースも珍しくありません。
訪問介護フランチャイズが儲からない7つの理由
訪問介護フランチャイズの収益構造を理解したところで、具体的に「なぜ儲からないのか」を7つの理由から深掘りしていきます。これらは構造的な問題であり、個人の努力だけでは解決が難しい側面もあります。
理由①:人件費が売上の60から70パーセントを占める
訪問介護は典型的な労働集約型ビジネスです。ヘルパーの人件費は削減することができず、最低賃金に加えて専門性に対する報酬も必要です。業界平均では売上の60から70パーセントが人件費として消えると言われています。
さらに訪問介護の場合、ヘルパーは利用者宅への移動時間も発生するため、実働時間に対する効率が低くなりがちです。1日8時間勤務でも、実際にサービス提供できるのは5時間から6時間程度というケースも多く、スケールメリットが効きにくいビジネスモデルなのです。
理由②:稼働率が上がらない空き時間問題
訪問介護の大きな課題の一つが、ヘルパーの稼働率を100パーセントにすることが物理的に不可能という点です。利用者の希望時間帯は午前中や夕方に集中する傾向があり、昼間や午後早い時間は需要が少なくなります。
この空き時間はヘルパーにとって無給となるため、モチベーション低下につながり、最終的には退職という結果を招きます。実際の現場では稼働率70から80パーセントが限界で、スタッフ5名を雇用していても実質的な売上は3名分しか立たないというケースも頻繁に見られます。
理由③:利用者獲得に時間がかかりすぎる
訪問介護の利用者は、基本的にケアマネジャーからの紹介で獲得します。しかしケアマネジャーとの信頼関係構築には半年から1年という長い時間が必要です。新規開業の事業所は実績がゼロであるため、ケアマネジャーから紹介されにくいという構造的な問題があります。
売上が安定するまでに1年から2年の期間を要するのが一般的で、その間は赤字経営を覚悟しなければなりません。この長期戦に耐えられる資金力がないオーナーは、利益が出る前に撤退を余儀なくされるのです。
理由④:人材採用と教育コストが重い
訪問介護業界の離職率は年間15から16パーセントと高く、常に人材採用活動を続ける必要があります。求人広告費は月額10万円から15万円が相場で、この費用は売上に直結しない固定費として経営を圧迫します。
さらに採用した人材には研修期間が必要です。この期間中も給与は発生しますが、まだ一人前のサービス提供ができないため売上には貢献しません。採用と教育のコストが継続的に発生し続けることが、利益率を低下させる大きな要因となっています。
理由⑤:介護報酬改定で収益が悪化するリスク
介護報酬は3年ごとに改定が行われますが、必ずしも増額されるとは限りません。2024年の改定では、訪問介護の基本報酬が微減となりました。今後も高齢化に伴う社会保障費の増大により、報酬が削減される可能性は常に存在します。
この仕組みにより、中長期的な経営計画が立てにくいという問題があります。今年は黒字でも、3年後の改定で赤字に転落するリスクを常に抱えながら経営しなければならないのです。
理由⑥:競合過多で利用者の奪い合いが激化
訪問介護事業所は全国で3万5,000箇所を超えており、同じエリアに複数の事業所が乱立している状況です。ケアマネジャーからの紹介を奪い合う構造になっているため、後発で参入した事業所は非常に不利な立場に置かれます。
既存の事業所がすでに地域のケアマネジャーと強固な関係を築いている中で、新規事業所が割って入るのは容易ではありません。差別化戦略なしに参入すると、利用者獲得に苦戦し続けることになります。
理由⑦:オーナーの想定外業務が膨大
訪問介護フランチャイズのオーナーには、想像以上に多様な業務が求められます。具体的には以下のような役割を同時にこなす必要があります。
- 現場のヘルパー業務(人手不足時の代行)
- 営業活動(ケアマネジャー訪問、関係構築)
- 労務管理(シフト作成、勤怠管理、給与計算)
- 経理業務(帳簿作成、請求業務、資金繰り)
- 採用活動(求人広告、面接、研修)
これらの業務を外注すればコストが増大し、自分で行えば時間が奪われます。経営者としての戦略的業務に集中できず、日々の雑務に追われて疲弊するオーナーが多いのが実態です。
訪問介護FCオーナーの収支シミュレーション
具体的な数字を見ることで、訪問介護フランチャイズの収益の厳しさがより明確になります。ここでは本部が提示する楽観的なシミュレーションと、現実的な収支を比較してみましょう。
本部提示のシミュレーション(楽観ケース)
多くのフランチャイズ本部が提示する収支計画は、以下のような内容です。
- 初期投資:500万円から800万円(加盟金、保証金、設備費等)
- 月商:150万円(開業半年後の想定)
- 粗利:45万円(粗利率30パーセント)
- ロイヤリティ等:マイナス12万円
- その他経費:マイナス3万円
- オーナー報酬:月額30万円
この計画の問題点は、開業半年で月商150万円を達成できる前提になっている点です。利用者獲得に1年以上かかるのが現実であることを考えると、極めて楽観的なシミュレーションと言わざるを得ません。
現実的な収支シミュレーション(標準ケース)
実際の訪問介護フランチャイズオーナーの多くが経験する、より現実的な収支は以下のようになります。
【開業初年度】
- 月商平均:80万円(利用者不足のため)
- 粗利:24万円(粗利率30パーセント)
- 固定費(家賃・ロイヤリティ等):マイナス18万円
- 採用費・広告費:マイナス10万円
- オーナー報酬:ゼロまたはマイナス(貯金切り崩し)
開業初年度は、利用者がまだ少なく売上が立たない一方で、固定費と採用費は確実に発生します。年間で200万円前後の赤字を覚悟する必要があるでしょう。
3年目でようやく黒字化するパターン
順調に経営が進んだ場合でも、黒字化には時間がかかります。典型的なパターンは以下の通りです。
- 1年目:累積赤字マイナス200万円(利用者獲得苦戦)
- 2年目:収支トントン、プラスマイナスゼロ(利用者20名前後)
- 3年目:黒字化、オーナー報酬月20万円から30万円(利用者30名以上)
初期投資を回収するまでには、さらに1年から2年を要するため、トータルで4年から5年の長期戦になることを理解しておく必要があります。3年間持ちこたえられる資金力がなければ、途中で資金ショートしてしまうリスクが高いのです。
赤字のまま撤退するケース
残念ながら、黒字化する前に撤退を余儀なくされるオーナーも少なくありません。業界推計では、開業1年から2年での撤退率は20から30パーセントに達すると言われています。
撤退の主な理由は、利用者獲得の失敗、人材確保の失敗、そして資金ショートです。この場合、初期投資500万円に加えて運転資金200万円が失われるため、合計700万円程度の損失が発生することになります。
赤字や撤退をした実例
数字だけでは伝わりにくい現実を、具体的な失敗事例から学びましょう。ここでは3つの典型的な失敗パターンを紹介します。
失敗事例①:利用者獲得に失敗した都市部の40代男性
元会社員で介護業界未経験のAさん(40代男性)は、初期投資650万円で都市部に訪問介護フランチャイズを開業しました。本部の研修を受けて準備万端で臨んだものの、ケアマネジャーへの営業活動が想像以上に困難でした。
人と話すことは得意だったAさんですが、既存事業所との関係が確立している地域で新参者が割って入ることは容易ではありませんでした。開業から1年経っても利用者は月5名にとどまり、月商は60万円程度。1年間の累積赤字は350万円に達し、資金が尽きて撤退を決断しました。
教訓:営業力や人脈がない状態での参入は、利用者獲得に大きく苦戦します。開業前の地域での関係構築が不可欠です。
失敗事例②:人材確保に失敗した地方の50代女性
看護師経験があるBさん(50代女性)は、地方都市で訪問介護フランチャイズを開業しました。医療知識があったため、ケアマネジャーからの信頼も得やすく、比較的早い段階で利用者を15名まで確保できました。
しかし肝心のヘルパーが集まらず、サービス提供ができない状況に陥りました。自身が現場に入ることで一時的に対応したものの、体力的に限界が来て、結局は利用者を他の事業所に引き継がざるを得なくなりました。信頼を失ったことで、その後の利用者獲得も難しくなり、1年半で撤退しました。
教訓:利用者獲得よりも人材確保が先です。サービス提供できなければ信頼を失い、事業継続が不可能になります。
失敗事例③:本部の計画を鵜呑みにした30代男性
元営業職のCさん(30代男性)は、本部の「3ヶ月で黒字化」という言葉を信じて開業しました。営業力には自信があったものの、実際には半年経っても利用者は10名、月商は100万円にとどまりました。
本部シミュレーション通りに事業が進むと考えていたため、運転資金を十分に用意していませんでした。貯金が底をつき、わずか半年で撤退を余儀なくされました。
教訓:本部のシミュレーションには最低でも1年分の余裕資金を上乗せする必要があります。楽観的な計画を鵜呑みにしてはいけません。
それでも利益を出している訪問介護FCオーナーの5つの共通点
ここまで厳しい現実をお伝えしてきましたが、実際に利益を出して成功しているオーナーも存在します。彼らには明確な共通点があります。
①3年間は無給覚悟で資金を厚く持つ
成功しているオーナーの多くは、初期投資に加えて3年分の運転資金を確保してから開業しています。具体的には、初期投資500万円から800万円に加えて、運転資金1,000万円から1,200万円、合計1,500万円から2,000万円の準備資金を用意しているのです。
これだけの資金があれば、利用者獲得に時間がかかっても焦らずに済みます。実例として、貯金2,000万円から開業したDさんは、3年目に月収50万円を達成し、現在は安定経営を続けています。
②開業前にケアマネと人脈構築
成功者の多くは、開業の半年から1年前から地域のケアマネジャーとの関係構築を始めています。地域のケアマネ勉強会に参加したり、福祉関係のイベントに顔を出したりして、顔と名前を覚えてもらう地道な活動を行っています。
その結果、開業時から紹介が入る状態を作ることができ、売上の立ち上がりが圧倒的に早くなります。開業前の準備期間にどれだけ人脈を作れるかが、その後の明暗を分けると言っても過言ではありません。
③専門特化で差別化する
一般的な訪問介護は競合が多数存在するため、何らかの専門性で差別化することが重要です。成功しているオーナーは以下のような特化戦略を取っています。
- 認知症専門:認知症ケアの研修を受けたスタッフを揃える
- 医療的ケア対応:看護師資格保有者を配置し、医療的ケアが必要な利用者に対応
- 夜間対応特化:24時間対応を強みにする
- 外国語対応:外国籍の利用者向けサービス
こうした差別化により、ケアマネジャーから「この分野なら○○事業所」と認識されるようになり、紹介が増えやすくなります。
④複数事業所展開でスケールメリット
1事業所だけでは粗利率20から30パーセントが限界ですが、2箇所から3箇所の事業所を展開することで管理コストを分散でき、稼働率も向上します。
売上5,000万円を超えるレベルになると、オーナー年収500万円から700万円が現実的になってきます。ただし、これは1事業所目が黒字化してからの展開が前提です。赤字事業所を複数作ってしまうと、損失が拡大するだけなので注意が必要です。
⑤FC本部を使い倒す姿勢
成功しているオーナーは、フランチャイズ本部のサポートを最大限活用しています。具体的には以下のような活動を行っています。
- 本部主催の研修には必ず参加
- 提供されるツールやマニュアルを徹底活用
- 成功している先輩オーナーとの情報交換会に積極参加
- 本部に質問や相談を頻繁に行う
ロイヤリティを支払っている以上、本部のリソースを使い倒すという姿勢が重要です。受け身ではなく、能動的に学び、ノウハウを吸収する姿勢が成功につながっています。
訪問介護FC参入前の判断チェックリスト
ここまでの情報を踏まえて、あなた自身が訪問介護フランチャイズに参入すべきかどうかを判断するためのチェックリストを用意しました。正直に自己評価してみてください。
資金面のチェック
- □ 初期投資プラス運転資金3年分(合計1,500万円以上)を用意できますか?
- □ 3年間無収入でも生活できる貯金がありますか?
- □ 赤字が続いても撤退せずに続ける覚悟がありますか?
スキルや経験面のチェック
- □ 介護業界での勤務経験がありますか?(なくても可能ですが有利です)
- □ 営業活動や人脈構築が得意ですか?
- □ 労務管理や経理の基礎知識がありますか?
地域環境のチェック
- □ 開業予定エリアの高齢化率や競合数を調査しましたか?
- □ 地域のケアマネジャーとのコネクションがありますか?
- □ ヘルパーを採用できる見込みがありますか?
覚悟やメンタル面のチェック
- □ 3年以上の長期戦を覚悟していますか?
- □ 現場作業(ヘルパー業務)も自ら行う覚悟がありますか?
- □ すぐに儲かるという幻想を捨てていますか?
判定結果
- 10個中8個以上がYES:参入を検討する価値があります
- 5個から7個がYES:慎重に検討し、準備を整えてから判断してください
- 4個以下がYES:現時点での参入は見送るべきです
よくある質問
訪問介護フランチャイズに関して、よく寄せられる質問とその回答をまとめました。
Q1:副業でも訪問介護FCはできますか?
A:物理的には可能ですが、現実的ではありません。訪問介護は利用者への急な対応やスタッフ管理が必要で、常に連絡が取れる状態が求められます。兼業で成功した例はほとんど聞きません。専業で取り組むことを強く推奨します。
Q2:初期投資を抑えれば儲かりやすいですか?
A:初期投資を抑えても、業界の利益率構造は変わりません。むしろ設備不足やシステム未整備により業務が非効率になり、結果的に利益を圧迫する可能性があります。適切な初期投資は必要不可欠です。
Q3:複数事業所展開すれば必ず儲かりますか?
A:1事業所目が黒字化してからの展開が絶対条件です。赤字事業所を複数作ってしまうと、損失が拡大するだけです。スケールメリットは2箇所目から3箇所目で初めて効果が出始めます。
Q4:FC加盟せず独自開業の方が儲かりますか?
A:ロイヤリティ分(売上の5から8パーセント)は確かに利益増につながります。ただし開業ノウハウやシステム整備を自力で行う必要があり、未経験者にとってはリスクが高くなります。FC加盟の方が失敗リスクは低いと言えます。
Q5:訪問介護以外の介護FCの方が儲かりますか?
A:デイサービスは初期投資が大きい(2,000万円以上)ですが利益率は高めです。施設介護はさらに大規模な投資が必要です。訪問介護は小資本で始められる反面、利益率は低いという特徴があります。どちらが儲かるとは一概に言えず、一長一短です。
まとめ:訪問介護FCは儲からないが儲けられる
この記事では、訪問介護フランチャイズが儲からない理由と、それでも成功している人の共通点について詳しく解説してきました。重要なポイントをまとめます。
- 構造的に儲かりにくいのは事実:粗利率20から30パーセント、人件費が売上の60から70パーセントを占め、介護報酬が固定されているため収益の天井が低い業界です
- それでも成功している人はいる:3年間の長期戦を覚悟し、十分な資金と戦略、そして継続的な努力を投じた人は黒字化を達成しています
- 安易な参入は絶対に避けるべき:需要拡大イコール儲かるという幻想を捨て、冷静な収支計算と覚悟を持つことが必須です
次のアクションとして、以下をおすすめします。
- 本部の収支シミュレーションを鵜呑みにせず、期間も資金も50パーセント多めに見積もる
- 既存の加盟店オーナー(成功者と撤退者の両方)に直接話を聞く機会を作る
- 開業前に最低半年間、地域のケアマネジャーとの関係構築に時間を使う
訪問介護フランチャイズは儲からないという情報に惑わされる必要はありません。しかし同時に、安易な楽観論も禁物です。冷徹な現実認識と入念な準備があって初めて、成功の可能性が生まれます。この記事が、あなたの人生を左右する重要な判断材料の一つになれば幸いです。
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