ハウスクリーニングのフランチャイズに加盟したのに、思ったように儲からないと悩んでいる方は少なくありません。同じFC本部で同じサポートを受けているのに、年収800万円を超える成功者がいる一方で、赤字に苦しむ業者も存在します。この収益格差はなぜ生まれるのでしょうか。
実は、儲からない業者には共通する5つの特徴があります。この記事では、業界データをもとに収益実態を明らかにし、儲からない業者の共通点と、それを克服して年収600万円以上を実現するための具体的な戦略をお伝えします。これから加盟を検討している方も、既に苦戦している方も、ぜひ最後までお読みください。
ハウスクリーニングFCの収益実態データ
まず、ハウスクリーニング フランチャイズの収益実態を数字で見ていきましょう。業界団体の調査によると、個人加盟者の収益には大きなバラつきがあることが分かっています。
平均的な収益データは以下の通りです:
- 平均月商:30万円〜50万円
- 平均年収:300万円〜500万円
- 粗利率:50%〜70%(本部ロイヤリティ控除後)
しかし、注目すべきは収益格差の大きさです。上位20%の成功者は年収800万円を超えている一方で、下位20%は赤字経営に陥っているというデータがあります。つまり、同じハウスクリーニング フランチャイズでも、やり方次第で大きく結果が変わるのです。
この格差を生む要因は何でしょうか。以下で詳しく見ていきましょう。
【共通点1】価格競争に巻き込まれている
儲からない業者の最大の特徴は、価格競争の泥沼にはまっていることです。
相見積もりで最安値しか選ばれない
ハウスクリーニング市場では、お客様が複数の業者から見積もりを取る「相見積もり」が一般的です。この時、価格だけで勝負しようとすると、常に最安値を提示しなければ仕事が取れなくなります。
例えば、エアコンクリーニングの相場が12,000円〜15,000円の地域で、10,000円、さらには8,000円まで下げて受注する業者も存在します。しかし、これでは利益がほとんど残りません。
値下げスパイラルで利益ゼロ
一度安値で受注すると、次も同じ価格を期待されます。さらに、地域で「安い業者」として知られると、値下げ交渉が当たり前になり、値下げスパイラルから抜け出せなくなります。
実例:エアコン清掃を8,000円で受けて赤字
実際にあった事例です。東京都内で開業したAさんは、集客のために相場より安い8,000円でエアコンクリーニングを受注しました。しかし、洗剤・道具代、ガソリン代、作業時間を計算すると、1件あたりの利益はわずか2,000円。これでは生活できないと気づいたときには、すでに「安い業者」というイメージが定着していました。
脱却法:付加価値提案で適正価格を維持
価格競争から抜け出すには、価格以外の価値を提供することが重要です。例えば:
- 防カビコーティングなどのオプションサービス
- 即日対応・夜間対応などの利便性
- 丁寧な接客と説明による安心感
- 作業後の無料点検サービス
これらの付加価値を明確に伝えることで、適正価格でも選ばれる業者になれます。
【共通点2】集客を本部任せにしている
儲からない業者の2つ目の共通点は、集客を完全に本部任せにしていることです。
本部からの案件紹介だけでは食えない
多くのハウスクリーニング フランチャイズでは、本部が運営するポータルサイトや広告から案件を紹介してくれます。しかし、これだけに頼っていては十分な仕事量を確保できません。特に競合が多い地域では、案件の奪い合いになります。
業界関係者によると、本部紹介だけで生活できているのは全体の30%程度と言われています。
自分でポスティング・チラシをしない
儲からない業者は、自分で営業活動をしない傾向があります。ポスティングは面倒、チラシは効果がないと決めつけて、何もしないのです。
しかし、地域密着型のハウスクリーニング業では、アナログな営業活動が意外と効果的です。特に高齢者世帯が多いエリアでは、チラシやポスティングの反響率が高いというデータもあります。
SNS・ホームページを持っていない
現代では、インターネット集客も欠かせません。しかし、儲からない業者の多くは、自社のホームページすら持っていません。InstagramやLINE公式アカウントなどのSNSも活用していないため、若い世代の顧客を取りこぼしています。
成功者は地域密着営業を徹底
一方、成功している業者は、本部紹介に加えて独自の集客ルートを複数持っています。例えば:
- 月に1回、チラシを3,000枚配布
- 地域の掲示板やコミュニティセンターにチラシを貼る
- Googleビジネスプロフィールを充実させてローカルSEO対策
- Instagramで施工事例を毎日投稿
このような地道な努力が、安定した集客につながっています。
【共通点3】作業効率が悪く1日1-2件しかこなせない
3つ目の共通点は、作業効率の悪さです。
丁寧すぎて時間がかかりすぎる
ハウスクリーニングは品質が重要ですが、丁寧すぎて1件に4〜5時間かけていては、1日に1〜2件しかこなせません。これでは売上が伸びず、儲からないのは当然です。
顧客満足と作業スピードのバランスを取ることが大切です。
道具・洗剤の選定ミスで非効率
適切な道具や洗剤を使えば、作業時間を大幅に短縮できます。しかし、儲からない業者は、安価で性能の低い道具を使っていたり、汚れに合わない洗剤を使っていたりします。
例えば、高圧洗浄機や業務用スチームクリーナーを導入するだけで、作業時間が半分になることもあります。初期投資は必要ですが、長期的には大きな利益につながります。
移動時間のロスが大きい
効率の悪い業者は、案件の地理的な配置を考えずに予約を入れてしまい、移動時間が長くなっています。例えば、午前中に市の北端、午後に南端の案件を入れると、移動だけで1時間以上かかることもあります。
エリアを絞って営業することで、移動時間を最小化できます。
効率化で1日3-4件こなせば収益2倍
作業を効率化し、1日に3〜4件こなせるようになれば、収益は単純に2倍になります。例えば:
- 1日2件×単価20,000円×月20日=月商80万円
- 1日4件×単価20,000円×月20日=月商160万円
このように、作業効率の改善が収益に直結します。
【共通点4】単価が安い個人客ばかり|法人開拓ゼロ
4つ目の共通点は、単価の低い個人客ばかりを相手にしていることです。
個人宅清掃は単価1-3万円
個人宅のハウスクリーニングは、エアコン1台で10,000円〜15,000円、浴室清掃で15,000円〜20,000円が相場です。単発の仕事が多く、毎回新規顧客を獲得する必要があるため、営業コストがかさみます。
オフィス・店舗の定期清掃なら月10-30万の固定収入
一方、法人顧客を獲得できれば、定期契約で安定した収入が得られます。例えば:
- 小規模オフィス(週1回清掃):月額10万円
- 飲食店(週2回清掃):月額20万円
- マンション共用部(月2回清掃):月額5万円×10棟=50万円
法人契約が数件あるだけで、収益が安定し、精神的な余裕も生まれます。
実例:不動産会社と提携して安定化
神奈川県で開業したBさんは、地元の不動産会社と提携し、退去後の空室クリーニングを専属で請け負う契約を結びました。月に10〜15件の安定した案件があり、年収は600万円を超えています。
法人営業のコツ
法人営業は難しいと思われがちですが、以下のポイントを押さえれば成功率が上がります:
- 地元の商工会議所に入会してネットワークを広げる
- 不動産会社・管理会社に営業資料を持参
- 初回は特別価格で提案し、品質で信頼を勝ち取る
- 定期契約のメリット(割引、優先対応)を明確に提示
【共通点5】リピーター獲得の仕組みがない
5つ目の共通点は、リピーター獲得の仕組みがないことです。
1回きりの顧客ばかりで営業コスト高
新規顧客を獲得するコストは、リピーターを維持するコストの5倍かかると言われています。儲からない業者は、毎回新規顧客を追いかけることにエネルギーを使い果たし、疲弊しています。
LINEやメルマガで定期的に連絡していない
一度サービスを利用してくれた顧客に対して、その後のフォローをしていない業者が多すぎます。作業が終わったら関係が終わりでは、リピーターは生まれません。
LINE公式アカウントやメールマガジンを活用して、定期的に有益な情報を発信することで、顧客との関係を維持できます。
年末前に声をかければリピート率50%超
ハウスクリーニングの需要が高まる年末前(11月〜12月)に、過去の顧客に連絡するだけで、リピート率は50%を超えるというデータがあります。
例えば、こんなメッセージを送ります:
「昨年はエアコンクリーニングをご利用いただきありがとうございました。今年も年末が近づいてまいりましたが、大掃除のご予定はいかがでしょうか?早期予約で10%割引キャンペーンを実施中です」
このようなタイミングの良いアプローチが、リピーターを生み出します。
顧客管理システムの重要性
顧客情報を適切に管理することも重要です。Excel や顧客管理アプリを使って、以下の情報を記録しましょう:
- 顧客の氏名・連絡先
- サービス利用日・内容
- 次回の推奨時期(エアコンなら1年後など)
- 顧客の好みや要望
これにより、適切なタイミングで適切な提案ができるようになります。
儲かる業者がやっている5つのこと
ここまで、儲からない業者の共通点を見てきました。では、逆に年収800万円を超える成功者は何をしているのでしょうか。
1. 高単価メニューの開発
成功者は、通常のハウスクリーニングに加えて、高単価のオプションメニューを用意しています。例えば:
- フロアコーティング:10万円〜30万円
- エアコン完全分解洗浄:20,000円〜30,000円
- 抗菌・防カビコーティング:5万円〜10万円
これらのサービスは利益率が高く、1件で大きな売上が立ちます。
2. 法人契約を複数獲得
前述の通り、法人との定期契約は収益の安定につながります。成功者は、複数の法人顧客を持ち、毎月の固定収入を確保しています。
3. 人を雇って多店舗化
自分一人で限界を感じたら、スタッフを雇用して事業を拡大します。アルバイトやパートを雇い、自分は営業や管理に専念することで、売上を2倍、3倍にできます。
4. 専門特化(エアコン特化・高齢者特化)
何でも屋ではなく、特定の分野に特化することで、専門家としてのブランドを確立できます。例えば:
- エアコンクリーニング専門:技術力で高単価を実現
- 高齢者宅専門:介護保険との連携で安定受注
- 飲食店専門:衛生管理のプロとして信頼獲得
5. リピート率80%以上
成功者は、徹底した顧客フォローにより、リピート率80%以上を実現しています。これにより、新規顧客獲得の営業コストを大幅に削減できます。
年収600万以上を目指す具体的戦略
最後に、年収600万円以上を目指すための具体的な数字を見ていきましょう。
収益モデルの計算式
年収600万円を実現するには、以下の計算になります:
- 月商80万円×粗利率60%=月粗利48万円
- 月粗利48万円×12ヶ月=年間粗利576万円
- 経費を差し引いて年収600万円
達成に必要な案件数と単価設定
月商80万円を達成するには、例えば:
- 単価20,000円×月40件=80万円
- 単価30,000円×月27件=81万円
- 法人契約30万円+個人案件25万円×2=80万円
このように、単価を上げるか案件数を増やすかのバランスを考えます。
3年で年収800万を実現したDさんの戦略
大阪府で開業したDさんは、以下の戦略で3年目に年収800万円を達成しました:
- 1年目:エアコンクリーニングに特化し、技術を磨く。月商40万円
- 2年目:フロアコーティングを追加。不動産会社3社と提携。月商70万円
- 3年目:スタッフを1名雇用。自分は営業と高単価案件に専念。月商120万円
Dさんの成功のポイントは、段階的な成長と得意分野への特化でした。
まとめ
この記事では、ハウスクリーニング フランチャイズで儲からない業者の共通点と、年収600万円以上を実現するための戦略を解説しました。重要なポイントは以下の3つです:
- 儲からない原因は本部のせいではなく自分の経営にある:価格競争、集客不足、作業効率の悪さ、個人客偏重、リピーター不足という5つの問題を克服する必要があります
- 集客・効率化・高単価化が成功の鍵:独自の集客ルートを持ち、作業を効率化し、法人顧客や高単価メニューを開発することで収益は大きく改善します
- 行動すれば年収600万以上は十分可能:具体的な戦略を立て、段階的に実行していけば、3年以内に年収800万円も夢ではありません
次のステップとしては、まず自分の現状を5つの共通点と照らし合わせて分析し、最も改善効果の高い部分から着手することをおすすめします。価格競争に悩んでいるなら付加価値の開発を、集客に困っているなら地域密着営業を、まずは1つずつ実践していきましょう。
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